3 TAHAP SELLING PROSES: Mau Menjual Lebih Banyak, Kuasai Selling Prosesnya!

Dalam buku saku ini, Hendrik Lim menjelaskan pentingnya memahami Tahapan Inti bisnis proses PENJUALAN, kalau seorang Sales Person ataupun Manajemen Penjualan ini merubah perolehan alias omset perusahaan. Intinya adalah:  Siapapun yang ingin menjual lebih banyak, atau lebih efektif, wajib memahami bisnis proses penjualan. Siapapun yang ingin menjual produk, jasa, gagasan lebih elegan dan terhormat, perlu tahu apa dan bagaimana rangkaian bisnis proses penjualan.

Mengapa begitu?

Karena Bisnis proses penjualan adalah suatu alat guide line yang efektif. Ia bisa menjadi petunjuk, langkah demi langkah, bagaimana menciptakan sales. Dengan begitu, Seller paham langkah yang jelas, apa yang harus dikerjakan. Tidak lagi sekedar trial & error, atau asal tubruk.

Paham akan rangkaian bisnis proses penjualan bisa memberi tahu kita sebagai seller, bagian atau fase mana dari kegiatan penjualan kita yang masih lemah, sehingga perlu diperkuat dan diperbaiki. Dengan begitu kita tidak jatuh dan tergelincir pada tempat yang sama terus-menerus. Tetapi bisa melakukan koreksi dan move up.

Anda tentu pernah mendengar kalimat bijak seperti ini: Semua ada prosesnya; Right proces, great output. Atau dalam celoteh casual sehari-hari, seperti: Proses tidak penah bohong; atau ‘Semua bisa berprestasi, asal mau bayar harganya, ikuti proses nya’.

Yes. Betul. Begitu juga dengan kegiatan Selling.

Apakah anda menjual produk yang kasat mata, atau jasa profesi, misalnya jasa software, menawarkan platform aplikasi; Ataupun menjual konsep gagasan dan idea, hukum di atas tetap berlaku: Kalau mau melihat hasil yang lebat, ya harus tahu proses baku yang ada.

Itu artinya kalau sales target Anda tidak tercapai, atau jumlah omset penjualan saat ini, belum setinggi yang anda harapkan, selaku Seller, kita bisa memperbaikinya.  Kita bisa menjadi subjek, bukan hanya pasif terima keadaan, atau menunggu hingga ‘kondisi jadi lebih baik’.

Paham bisnis proses penjualan akan membuat seller sanggup mengidentifikasi, apa faktor penyebab yang membuat target penjualan tidak tercapai. Pengetahuan ini akan memungkinkan seller mencari solusi untuk memperbaiki akar penyebab masalah.

Sebagai ilustrasi, ada Seller yang punya talent dan kemampuan yang sangat hebat dalam presentasi. Mereka bisa membuat suasana presentasi mengalir dengan rilex, hangat, hidup dan menarik. Namun punya problem dalam hal Closing. Closing rate nya rendah. Nah kalau itu yang terjadi, berarti bisnis proses fase Closing itu yang perlu diperbaiki. Tanpa itu, kinerja penjualan akan tersandera oleh momok yang sama.

Ada juga Seller yang kurang terampil dalam Identifikasi kebutuhan pelanggan. Mereka masih mengedepankan teknik penjualan gaya klasik bak seorang Vendor. Artinya hanya sepihak menyodorkan produk dan jasa yang diproduksinya. Fokusnya pada Supply push. Ia kurang tanggap dalam Fase Identifikasi kebutuhan. Ia kurang peka mendengar, meng inventarisir dan merumuskan kebutuhan pelanggan. Impact nya? Usulan solusi nya tidak relevan, dan banyak mendapatkan sales rejection.

Ada juga Seller yang kemampuan prospecting nya rendah. Ia tidak punya customer base yang memadai. Basis customernya tidak berkembang, meskipun sudah menekuni bidang penjualan cukup lama.  Akibatnya, Ia hanya mengandalkan custumers existing, yang jumlahnya terbatas dan itu-itu saja.  Dan ketika terjadi konstraksi pasar, mereka bingung mau jual kemana.

Nah kalau Seller tahu rangkaian Bisnis Proses penjualan, mereka bisa mereview, dan membedah tiap rangkaian sales process itu, lalu melakukan intervensi perbaikan. Tanpa operasi tersebut, kemampuan selling hanya akan segitu-gitu saja, tidak peduli berapa lama mereka telah ber karir. Hanya mengulang dari peristiwa ke peristiwa yang lain, tanpa perbaikan dan peningkatan ketrampilan.  Kemampuan sales respons tidak pernah tumbuh. Tepat kata orang bijak: Tahu akar penyebab masalah, itu sendiri sudah 50 % dari pemulihan.

Pemahaman rangkaian Bisnis proses penjualan, juga akan meningkatkan akuntabilitas seorang penjual. Misalnya fase Billing dan Follow up for repeat order. Rangkaian transaksi penjualan tidak bisa dikatakan sudah komplit, kalau billing dari suatu transaksi penjualan belum dibayar penuh. Juga tidak bisa dikatakan lengkap, kalau Seller belum memfollow up, dan mendapatkan repeat orders.  

Singkat kata, dengan mempekerjakan Bisnis Proses penjualan, Seller akan tahu akar masalah yang menghambat kinerja penjualan mereka. Dan kalau akar masalah nya sudah diketahui, kita bisa memberikan treatment solusi yang efektif, dan kemudian move up, mencatatkan rekor penjualan.

End

Hendrik lim

[email protected]